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巧用心理学,拉近与客户的心理距离,掌握主动权

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企业管理 今日头条 2019-10-21
#销售圈#巧用心理学,拉近与客户的心理距离,掌握主动权。
富兰克林效应,指相比那些被你帮助过的人,那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。换句话说,让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们,而是让他们来帮助你。如果想得到别人的好感,主动开口是没坏处的。
销售怎么用好富兰克林效应?
这是一个经典的销售故事:上个世纪的美国,有一家吸尘器公司的推销冠军,他敲开用户的门,从来不是说,“太太您好!能不能给我三分钟介绍我们公司的一个产品。”
而是说:太太您好!我是一个路过的推销员,口渴了。您能不能给我一杯水喝呢?
于是,他走进顾客的家,先观察一下环境。
然后在顾客准备水的时间里,轻描淡写地说一说自己所推销的“吸尘器”。
顾客没有压力,自然就会接话。
如此一来,产品推销的成功率可以提高百分之八十。
到今天,富兰克林效应依然奏效,只是需要销售换一种表现形式。
例如,我们有些客户在自己所处领域有权威、有话语权,专业知识过硬,销售可以以学习者的姿态向客户请教,先让客户帮助自己一个小忙,后期再慢慢拉到产品上,让客户帮自己更大的忙。
当然,富兰克林效应的运用还可以更巧妙。你曾经请客户帮自己的小忙吗?和我们分享一下吧

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