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超兔CRM|从管理竞争到打造新品类

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超兔实践 未知 2021-06-03
超兔CRM竞品管理,助力企业在红海市场增强竞争力!

1.客户去哪儿了?

多半是被竞争对手夺走了。在激烈的市场竞争中,抢夺用户,打败对手,从而占据领先地位,已经成为常态,甚至会出现跨行业竞争对手。
定位理论认为,在顾客心智中,针对竞争对手确定最具优势的位置,从而使品牌胜出竞争赢得优先选择,这就是企业需全力以赴抵达的成果,也是企业赖以存在的唯一理由。换句话说,企业成功,需要以竞争为导向,来占领消费者心智。
在销售管理中,总结客户签约的经验,包括:过程经验、物料经验、客户属性经验。我们通常认为,复制经验是销售增长的捷径。这是对的,也是片面的。最容易忽略的价值洼地,其实是——失败的客户,或者说,被竞品拿走的客户!

2.如何打击竞品?

竞品不重要,被竞品拿走的客户才重要!通过管理竞品,拿回更多客户,这是企业要目的。
竞品管理的范围包括:竞品属性、竞品策略、竞争物料。超兔认为,相比较竞品本身,竞争关系在销售实战中更重要。所谓竞争关系,是指从属于客户、机会、项目下的竞争详情与竞争结果。
  • 竞品信息:静态、抽象、假想、书面;
  • 竞争关系:动态、具体、真实、立体。
图形用户界面, 文本, 应用程序, 聊天或短信描述已自动生成
超兔CRM中,可以满足销售对竞争信息与竞争关系的管理。这表现在竞品视图+竞争关系。『超兔CRM中,对应客户、机会、项目下,竞品、竞争价格、竞争能力、竞争产品/方案、优势、劣势、对应策略、竞品胜出与否等等,可回溯、洞察』

3.竞争管理带来什么?

《定位》提到,企业的目的就是:开创和主导新品类。特质+定位=新品类。
所有企业都是在『比较』的夹缝中生存,当你泯然众人,就只能拼价格;而一旦建立了新品类,就能不同程度跳出红海。企业要以竞争为导向,来占领消费者心智。竞争管理,在企业战略必不可少。

4.企业如何战术优化?

销售队伍打击竞品,可以建立武器库,并在实战中打磨优化,包括:
①竞品视图+竞争关系『1.回溯、洞察』;
②话术武器云、文件武器云、智能话术『2.预案』;
③实战优化『3.执行、迭代』。
以上,超兔CRM均提供支持。

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